記得在2002年時，我受邀參加青島一家企業的經銷商訂貨會。訂貨會主辦方也邀請我給各地的潤滑油經銷商們上了一堂培訓課，所以當晚的商務晚餐上與大家自然交流甚歡，跟我同桌吃飯的是4個地級市經銷商和三個省級經銷商，其中有一個經銷商，在聽了我的問話后告訴我這樣一句話。他說，“作為經銷商，我也一直在關注一些企業在市場上的行為，個人認為，在選擇企業和產品時，首先我關注的是企業而不是產品，關注企業也是看這家企業的市場做法。”即如果這家企業做市場的方式是走一步看一步，謹小慎微，沒走一步都為自己留條后路的話，經銷商跟隨這樣的企業結果會是死路一條。 相反，如果這家企業做市場很猛，可以說自斷退路，目的是為了向前一路猛攻，潤滑油經銷商們跟著這樣的企業自然也會前途光明。 聽完這番話后，我常有感觸，這是這些做了十多年經銷商的老江湖們的經驗之談，隨即我想到，一個企業的市場一家企業的成功與否，關鍵在于它的潤滑油經銷商，但能吸引經銷商的并不是企業本身和產品本身，而這家企業做市場的雄心壯志。

這幾年，我們看到龍蟠潤滑油在統一大旗換色后，繼續抗起了民族潤滑油品牌的大旗，其“久道?九盈”的氣魄更是讓人覺得有奔頭。

后來，我又分析了目前幾家潤滑油企業招商成功、失敗的原因。得出了結論， 如果一家企業要招商成功，首先應該要解決產品向消費者推廣的難題，只有消費者能接受你的產品，經銷商便會對你的產品有興趣。

按照利益關系的順序應該是這樣的：廠家、經銷商、零售商、用戶，而按照市場接受的順序則應該這樣排列：廠家--消費者--經銷商--分銷商--零售商。如果企業想要征服潤滑油經銷商，則先征服消費者。

現在的潤滑油經銷商都是在行業內摸爬滾打十多年的老江湖了，可以說在某些方面，這些經銷們甚至比企業的營銷經理們更加精明。

在去年潤滑油脂展會上，我和身邊的一些潤滑油經銷商交流，好幾個人都說，首批貨款200萬-300萬對他們來說沒什么問題，而且完全有把握可以在3天內把這幾百萬的貨分銷到渠道和終端，問題的關鍵是，這些貨上了終端貨架以后，在幾天內根本不會銷售出去，那我必然會接受分銷商們的退貨，而我的渠道威信也會喪失殆盡。所以，我關心的是產品的營銷方案，而不是企業給我的優惠政策。 這一席話，又使我對如何讓經銷商買單的問題做了思考。