上榜理由

　　馬景峰和他的昆明攀峰，在零客戶基礎的玉溪江川縣和曲靖會澤縣，兩場精準會議均開發15家以上新客戶，效果突出;借助精準會議的大力開拓，1月至5月延保套餐200多套，客戶開發16家，終端產生保單80多套;截止5月Sell in達成51%，Sell out為57KL，流轉良好，今年保守完成120%，堪稱榜樣中的榜樣。

　　昆明攀峰的業績是怎么做到的?我們與昆明攀峰總經理馬景峰、統一銷售經理馬國棟展開了一場深度對話，以下為采訪內容整理。

　　敢下苦功，就有奇效

　　1.統一：在零客戶基礎的玉溪江川和曲靖會澤，開了兩場精準會議均開發15家以上新客戶，攀峰團隊和統一是怎么做到的?

　　馬總：江川和會澤這兩個地方，我們接手的時候，其實是很有挑戰性的，甚至可以說有點混亂。但我們很有干勁地把這兩個地方拿下了，主要干了這些事：

　　一是掃街摸底，拜訪客戶。核心就是要讓業務員把客情關系做到位，讓客戶認可客戶經理的專業水平。有了這個基礎，后面的會議就會順很多;

　　二是會前準備充分，反復邀約客戶。邀約客戶至少3次以上，客戶經理協同邀約2次;

　　三是定制化策略，就是對客戶不同需求制定針對性的促銷，吸引參會、吸引下單;

　　四是溝通明確，主要是會中PPT介紹講解簡單易懂，一定要讓客戶把政策都搞明白;

　　五是現場把控，比如搞一些訂單抽獎互動，把會場氣氛活躍起來，然后現場就要開始逐一跟單，提早守住客戶;

　　六是會后跟進，會議結束后要逐一跟進未下單客戶，盡早促成下單，形成轉化。

　　馬經理：掃街摸底過程中，攀峰團隊和我們統一有一個技巧，就是首選突破當地知名資深修理廠，形成示范帶動效果。比如在江川，我們的業務員和統一客戶經理，大概掃了一個多月，終于搞定了當地客運站的比較有影響力的老板，成功談好合作。再通過他的帶動幫我們介紹新客戶，后來我們一開精準會議，直接就開發了大概8家新客戶。

　　精準推廣會現場

　　2.統一：想要召開成功的精準會議，需要做好什么?

　　馬總：總結一下，這4點都比較重要：第一，要提前制定會議計劃并推進，要注意會議主題、邀約的噱頭;第二，掃街挖掘目標客戶，前期邀約客戶3次以上，了解客戶需求，做好會前準備;第三，針對性地制定促銷方案，并組織會議，設計會議環節抽獎等，特別要注意促銷力度，禮品物料等投入，以吸引客戶下單開始合作;第四，要把控好會前布置、會中跟單、會后跟單等。

　　馬經理：就拿會澤那場精準會議來說，業務員提前一個多月跑了3次，開發了3到4家新客戶。開會前一周，統一客戶經理跟攀峰業務員反復去拜訪，做到公司要求的“3+1”，就是3次以上的拜訪才能有可能再加最后1次的臨門一腳，有可能才能成交。結果我們開會那天，邀請12家客戶到會了11家，然后成交了11家。然后第二天跟單了兩家。可以說，通過一次精準會議一個多月的開發準備，我們基本能拿下老經銷商在一個區縣的客戶數量。

　　精準推廣會現場

　　肯鉆研才有迎刃而解

　　3.統一：除了精準會議，攀峰團隊還有哪些取得銷售好成績的成功經驗?

　　馬總：我們自己總結了4個關鍵詞，叫做“明確”、“三高”、“專一”、“舍得”。“明確”是說攀峰團隊目標明確，一切都是要開拓新客戶;“三高”是說攀峰團隊始終保持較高的執行力、敬業精神和專業水平;“專一”是說我們開1家客戶維護服務好1家;“舍得”是說我們在開拓客戶前期，舍得大力度投入資源。

　　馬經理：攀峰團隊的業務員非常有斗志，愛鉆研。比如在統一新推出的延保項目上，實際上有很多煩瑣的東西。有時候可能我們客戶經理都搞不清楚，攀峰團隊卻能慢慢把這些東西全部搞清楚，所以說這是一個很好學有戰斗力的團隊。

　　4.統一：攀峰團隊延保服務的銷售成績很好，有沒有什么秘訣?

　　馬總：我想大概有4點：

　　第一，把延保當成開發客戶的敲門磚使用，有針對性得選擇客戶去開發。延保項目有利于我們開發市場，特別是開發大客戶。所以我們團隊在市場掃完街之后，針對這些市場做一個鋪墊，然后一個接一個找到精準客戶來做推廣。

　　第二，讓客戶認可延保項目，相信統一能解決后續理賠的問題。延保項目的推廣確實有點一波三折，因為它是統一特別領先推出來的一個項目，我們跟客戶介紹的時候，好多客戶不太理解，有的還問這是不是真的。然后我們聯系了統一延保團隊來做一些針對性說明，給客戶把政策細節說明白，讓客戶了解透;

　　第三，做典型案例，形成示范帶動效果。我們挑選當地比較有名氣的修理廠，讓他們首先接觸延保，比如會澤待補的一個修理廠，還有西雙版納的一個修理廠，他們對延保都比較接受。我們再以他們作為示范案例，來帶動市場的開發，做得挺不錯。

　　第四，扎實服務好每一客戶，完成好每一份保單。我們在統一客戶經理的配合下，開發1家就服務到位1家，包括保單售出、出保單、理賠等各個環節，直到店老板會買、會出保單、并積極推廣之類的。

　　馬經理：待補鎮有個叫XD汽修的，他一年要修一百多臺發動機。我們給他介紹延保的時候，他馬上就很感興趣，他知道這肯定對他幫助很大，因為他當時在維修的車輛大概六七百臺，他整個量在當地算是比較大的。把他拿下以后，就以他做宣傳，包括我們在他的修理廠掛一些延保的條幅等等。當月就賣了20多單。以他的帶動，在當地慢慢就傳播開了。

　　精準推廣會現場

　　挑戰者，天不負

　　5.統一：攀峰團隊與統一合作多年，彼此有什么感受?

　　馬總：從統一品牌知名度到負責、專業、敬業的統一合作團隊，我們都非常認可。統一對攀峰團隊的業務發展起了非常大的帶動作用。我們過去和其他品牌合作時，遭遇過客戶忠誠度不高、對手一打價格戰，客戶就流失的情況，一直沒辦法解決。直到我們與統一合作，這樣的情況就完全改變了。統一品牌很知名、產品品質很高，客戶很認可，也就越來越忠誠，我們也有利潤了，不怕價格戰了。這就是一個好品牌的重要價值體現。

　　馬經理：在我看來，攀峰團隊執行力很強、認真敬業，而且他們一直在積極突破自我，不斷成長，有一種挑戰新事物的創新精神。攀峰團隊特別注意克服墨守成規、團隊管理松散、業務員懈怠、思維僵化固化等問題。整個公司的人都特別能接受新事物。

　　6.未來2-3年，攀峰團隊有什么目標?

　　馬總：在兩三年之內，我們首先提高統一產品的知名度和市場占有率;然后需要加強團隊建設，每年招收1-2名銷售人員，爭取做到市場倍增。

　　馬經理：攀峰團隊是我們的優質合作伙伴和榜樣經銷商，我們一定要盡全力幫助他們早日實現這些未來目標。

　　馬總與攀峰團隊

　　攀峰團隊以驚人的學習能力與挑戰新事物的創新精神，在精準會議與延保服務兩大領域取得優異業績。他們的掃街摸索、做典型案例等實戰技巧，非常值得學習借鑒。統一期待幫助更多經銷商家人充分利用精準會議與延保服務，創造更強銷售戰績!