上榜理由

　　譚清淼和他的洞口兄弟，是統(tǒng)一“指縫計劃”的優(yōu)秀踐行者。自2004年與統(tǒng)一合作以來，銷量逐年穩(wěn)步攀升，用十多年精耕細(xì)作，讓統(tǒng)一柴機(jī)油成為了邵陽市當(dāng)之無愧的行業(yè)第一品牌;2018年在洞口縣一個縣城實現(xiàn)了165KL的銷售量，市場占有率高達(dá)45%;2019年簽約量430KL，二季度連續(xù)兩次成功舉辦精準(zhǔn)會議，在兩個縣城實現(xiàn)平均50萬銷量，業(yè)績斐然!

　　洞口兄弟的業(yè)績是怎么做到的?我們與洞口兄弟總經(jīng)理譚清淼、統(tǒng)一客戶經(jīng)理萬峰展開了一場深度對話，以下為采訪內(nèi)容整理。

　　見縫插針，穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　1.統(tǒng)一：洞口兄弟為什么參加統(tǒng)一的“指縫計劃”?

　　譚總：洞口兄弟一心只想把市場做好，做細(xì)。哪里有汽修廠，我們就往哪里去，然后在當(dāng)?shù)卣乙患易畲蟮目蛻糇鳛闃影?，簽訂合同，用大客戶帶動小客戶，把區(qū)域市場做起來，實現(xiàn)整體繁榮。但是現(xiàn)在市場競爭太激烈，變數(shù)太多，市場大環(huán)境讓我們受影響，業(yè)務(wù)不好做。這個時候我們遇上了統(tǒng)一的“指縫計劃”，覺得發(fā)展方向和各種政策非常好，就一直合作了下來。

　　萬經(jīng)理：一二線市場競爭非常激烈，而三到五線市場還留有很多機(jī)會，這些機(jī)會就是我們“指縫計劃”所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。統(tǒng)一“指縫計劃”正是為了和像洞口兄弟這樣有志向的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，迅速占領(lǐng)三到五線的市場。

　　2.洞口兄弟瞄準(zhǔn)縣級市場，這個市場有什么特點?

　　譚總：在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，每一個縣級市場都大同小異，如果說有什么不同?我們這里應(yīng)該就是更窮一點。想拿下縣級市場：關(guān)鍵是要做足功夫，市場細(xì)分，區(qū)域劃分，制定拜訪線路，業(yè)務(wù)員獎勵機(jī)制，每一樣都很重要，正是因為有了15年持之以恒的努力，才有了現(xiàn)在統(tǒng)一在當(dāng)?shù)氐挠绊懥椭取?

　　萬經(jīng)理：到了縣級市場，你越想做好做透，就越需要去挖掘商機(jī)。挖到了商機(jī)更要苦心經(jīng)營。所以我們統(tǒng)一非常贊賞譚總團(tuán)隊在洞口縣15年如一日的堅持與努力。

　　譚總親自給客戶送貨

　　精耕細(xì)作，步步為贏

　　3.洞口兄弟和統(tǒng)一是怎樣開拓市場的?

　　譚總：在市場開拓方面，我想下面幾件事情是非常重要的：

　　一是要有明確的目標(biāo)，我們每一年都會做上一年的業(yè)績和工作回顧，并制定當(dāng)年的行動計劃。每年年初，客戶經(jīng)理都會幫助制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，然后按照計劃目標(biāo)去推進(jìn)。

　　二是大客戶開發(fā)要講策略，我們的業(yè)務(wù)員會先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，前期多次拜訪、溝通，最后由我和客戶經(jīng)理來做臨門一腳的工作，促成合作。

　　三是堅持周期性固定拜訪，具體到每一個縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，多年持續(xù)的周期性拜訪很重要。我們會固定拜訪時間和線路，形成規(guī)定動作，為市場打下堅實的客情基礎(chǔ);再加上統(tǒng)一公司給予的門頭支持，廣告宣傳也覆蓋全面，最終極大地提升了統(tǒng)一在當(dāng)?shù)氐挠绊懥椭取?

　　四是每月回顧會議及時溝通，業(yè)務(wù)員會提出來哪些大客戶搞不定，需要支持，我會特別跟進(jìn)拜訪、在必要的時候，給予一些特殊的政策。當(dāng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)有客戶偏向于競品的時候，我也會親自拜訪，讓客戶感覺被重視，從而繼續(xù)合作。

　　比如我們有一家大客戶，現(xiàn)在的年銷量達(dá)到10萬以上，但2017年以前只是鋪點貨，銷售量一直比較少。經(jīng)過我們一年的持續(xù)跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)這個客戶與競品的經(jīng)銷商產(chǎn)生了矛盾，于是我們正好抓住這個機(jī)會，拿出有競爭力的促銷，成功談下合作。后期通過我們業(yè)務(wù)員的持續(xù)跟進(jìn)，現(xiàn)在合作得很好。整個過程中，統(tǒng)一萬經(jīng)理他們與我們的配合也是非常順利的。

　　萬經(jīng)理：洞口兄弟和統(tǒng)一合作第一年只做了70萬，到今年簽約量達(dá)到430KL。這一步步走來，都離不開我們雙方的腳踏實地和精耕細(xì)作，確實是一步步做出來的。

　　譚總與客戶簽約

　　4.洞口兄弟與統(tǒng)一合作快15年，保持銷量逐年攀升，有哪些成功經(jīng)驗?

　　譚總：我們總結(jié)了幾個關(guān)鍵詞“高端、促銷、大客戶、資源、走動”。

　　“高端”是說要提高鋪貨率，提升高端占比，銷售高端產(chǎn)品才能引領(lǐng)市場趨勢，終端才有更好的利潤、更好的客戶體驗、更強的客戶粘性;

　　“促銷”是說促銷形式要多樣化，因為每個客戶需求可能都不一樣，因此盡量不要做千篇一律的促銷，比如“買統(tǒng)一機(jī)油賺積分”是個不錯的方案，1積分=1元，買統(tǒng)一機(jī)油，賺更多積分，可以兌換與積分等值的禮品，客戶反響是比較好的。

　　“大客戶”是說必須要做大客戶，要有標(biāo)桿客戶。大客戶生意更穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力更強，能樹立更好的品牌形象，示范效應(yīng)也更強。而且，大客戶的人脈、影響力也廣，能拉動周邊市場銷量上漲。開發(fā)大客戶要敢于投入，要為客戶創(chuàng)造更多的附加效益;

　　“資源”是說要學(xué)會資源整合，比如：行業(yè)人脈資源，廠家資源(門頭、爆款產(chǎn)品等)，把這些資源整合利用好了，會有意想不到的效果;

　　“走動”是說要長期走動，多次拜訪，去挖掘新老客戶的真實需求，才能不斷創(chuàng)造新機(jī)會。

　　萬經(jīng)理：“促銷”除了要形式多樣化，還要有吸引力，就是你的力度要夠大，不能搞虛的。通常洞口兄弟和統(tǒng)一在會議促銷的力度要比平常大10%以上，否則，很難吸引客戶下單。還有一個關(guān)鍵詞是“價值”，就是洞口兄弟和我們統(tǒng)一都非常注意維護(hù)渠道合理的價值鏈，讓渠道、分銷、物流的利益得到保障，這樣才能有長久的合作，把生意越做越大。

　　有備而來，無往不勝

　　5.洞口兄弟有哪些合作特別好的客戶?

　　譚總：合作特別好的客戶主要集中在洞口縣，年銷量10萬以上的大客戶有8家，都是合作10年以上的老客戶。這些客戶之所以忠誠，也是我們通過無數(shù)次拜訪，并在日常交往中融入到客戶的生活中，關(guān)系才慢慢建立起來的。比如，過年過節(jié)，或是客戶家里有什么喜事，我們都會及時送上一份祝福。我們和客戶不只是生意關(guān)系，已經(jīng)成了真正的朋友。有了這樣一個很強的客情關(guān)系，我們的合作一直比較穩(wěn)定。

　　萬經(jīng)理：其實這是很了不起的成就。在如今經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，洞口兄弟之所以能夠保持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，就是因為每個月都有幾百家客戶在發(fā)生交易。

　　6.洞口兄弟二季度舉辦了兩次精準(zhǔn)會議，效果特別好，其中有什么方法?

　　譚總：洞口兄弟和統(tǒng)一在這片市場15年的積累，真的太重要太關(guān)鍵了。15年沉淀下來的穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)、扎實客情關(guān)系讓我們受益匪淺，可以說是我們開好精準(zhǔn)會議的一個關(guān)鍵。不過這只是一個前提，從工作安排上講，精準(zhǔn)會議的會前準(zhǔn)備工作一定要做好，這非常非常重要。所以我們會提前半個月做出會議促銷政策，安排業(yè)務(wù)員與所有目標(biāo)客戶提前溝通訂單。我們希望通過多樣化的會議促銷政策，去抓住客戶的需求，只要把這些工作做扎實了，沒有不成功的會議。

　　萬經(jīng)理：我和譚總都覺得：精準(zhǔn)會議的會前準(zhǔn)備，占據(jù)整個會議80%的工作，一定要把它做的非常扎實，這樣會議才能成功。比如必須三番四次邀請客戶，一次絕對不夠，為了顯得更正式，我們會拿著請?zhí)o客戶送上門，親自當(dāng)面邀請，展現(xiàn)最大的誠意。再比如我們會前就拿著促銷政策去跟大客戶做深入溝通，保證把這些政策吃透。實際上很多訂單我們在會前就已經(jīng)確定好了。為什么呢?因為如果你的政策不在會前給客戶說清楚，只是會上宣布，就想讓客戶做沖動性消費，這是不大可能的。

　　而且現(xiàn)在統(tǒng)一在推進(jìn)精準(zhǔn)會議的標(biāo)準(zhǔn)化，公司會指導(dǎo)我們在執(zhí)行過程中，怎么打造一個標(biāo)準(zhǔn)化的精準(zhǔn)營銷會議，比如物料，客戶邀請流程等，各方面都有一個標(biāo)準(zhǔn)。這也讓我們的精準(zhǔn)會議工作更加精益求精，效果越來越好

　　精準(zhǔn)會議現(xiàn)場

　　用熱愛贏下未來

　　7.洞口兄弟與統(tǒng)一合作十多年，彼此有什么感受?

　　譚總：其實與統(tǒng)一合作，我們總是能感受到很大的挑戰(zhàn)，季度任務(wù)，年度任務(wù)，從來都不容易。但也正是因為這些挑戰(zhàn)，激發(fā)了我們的斗志，讓我們不斷地成長，不斷地壯大?？梢哉f如果沒有統(tǒng)一帶來這么大的挑戰(zhàn)和支持，洞口兄弟也做不出今天的成績。

　　萬經(jīng)理：洞口兄弟能有今天的成績，離不開譚總整個團(tuán)隊的努力和付出。譚總腳踏實地，精耕細(xì)作，堅信“終端為王”，不斷深耕邵陽市場。譚總用低調(diào)踏實的作風(fēng)得到了邵陽廣大終端客戶的認(rèn)可，秉著誠信共贏的理念，帶著洞口兄弟在邵陽做出了不一樣的成績。我覺得現(xiàn)在，生意已經(jīng)成為譚總的一種愛好和使命。世界上所有的堅持都是因為熱愛，我們統(tǒng)一相信因為譚總的熱愛，洞口兄弟未來將不斷地超越目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡。

　　2018中國潤滑油行業(yè)發(fā)展分享會，譚總是分享嘉賓之一

　　8.未來2-3年，洞口兄弟有什么目標(biāo)?

　　譚總：我們希望在邵陽市場更進(jìn)一步，在未來兩三年內(nèi)，再打造一個像洞口一樣的樣板市場。借助這個樣板市場在不斷往外擴(kuò)散。

　　萬經(jīng)理：洞口兄弟是我們核心的股權(quán)經(jīng)銷商，也是全國的明星經(jīng)銷商，我們統(tǒng)一肯定會盡最大努力，為譚總提供最大的支持，來實現(xiàn)雙方未來更緊密的合作，成就不一樣銷售業(yè)績。

　　譚總和他的團(tuán)隊

　　洞口兄弟用15年精耕細(xì)作之“精”和極致會前準(zhǔn)備工作之“準(zhǔn)”，創(chuàng)新詮釋了“精準(zhǔn)會議”的成功之道。如此實戰(zhàn)性強且行之有效的干貨，家人們收藏了嗎?統(tǒng)一期待幫助更多經(jīng)銷商家人開好精準(zhǔn)會議達(dá)成銷售新業(yè)績!