上榜理由

　　馬光輝和他的西藏光達，于2018、2019連續兩年達成銷售增量100%;2019至今從0開始賣出1200件尿素;實現直線配送距離最遠可達1000公里，在雪域高原打下了一片大大的疆土，讓統一成為西藏區域最受歡迎的品牌，被業內人稱為“海拔4000米的奇跡”。

　　馬光輝的業績是怎么做到的?他有哪些領悟心得?我們與他展開了一場深度對話，以下為采訪內容整理。

　　成功在于能人所不能

　　1、統一：西藏地區平均海拔4000米以上，大家都很陌生，您為什么選中這片市場?

　　馬總：我本身是青海人，對青藏高原比較熟悉，有一種家鄉情結，剛好看到這片市場很有潛力，就扎根在這里奮斗，想做出一些成績。我最早是卡車司機往返于青藏線，在這個過程中看到西藏市場的前景。我1992年來到拉薩，當街要換機油，卻發現沒什么好品牌，還非常貴，在蘭州2-3塊錢的散裝機油，在西藏要賣到7-8塊錢。當時我就想著這里雖然海拔很高，地廣人稀，但會是一片很有潛力的市場。

　　過去這里的經濟相對落后，工業企業相對較少，近年來在國家的大力扶植下，有了較大的改變，經濟好了，企業多了，我對潤滑油行業的發展也越來越有信心。

　　馬總在產品推介會上發言

　　2、統一：您的努力讓統一成為西藏區域最受歡迎的品牌，有沒有什么成功秘訣?

　　馬總：其實，我們距離成功還有很遠，當然確實是做出了一些成績。我覺得可能有這幾個原因：首先，統一是一個全國領先的潤滑油品牌，在西藏大家都知道，也都挺信賴的。這讓我們光達可以說是“大樹底下好乘涼”。其次，維護好的客情關系，我覺得特別特別重要。西藏這個地方太大了，見上一面很難。但是見面少了，關系就容易生疏。所以對于老客戶，我每個季度都會親自拜訪一圈以上。最后，就是要注重培育市場，對于相對薄弱的地區，前期運作的時候，我會針對性的提高促銷力度，增加競爭力，一點一點地把市場培養起來，不能急功近利。

　　要說秘訣，可能就是我們做到了一些別人做不到的事。在西藏這么大的地方，拜訪客戶一圈以上其實不容易的，還有舍棄一些利益去培養市場，也是需要魄力的。就這兩點很多品牌做不到，但我們堅持做到了，也就脫穎而出了。

　　西藏光達拉薩分銷中心

　　兵貴神速

　　全線出擊

　　3、統一：您2019年從0開始，賣出1200件尿素，這是怎么做到的?

　　馬總：我覺得一個是順勢而為，另一個是眼光長遠。順勢而為，說的是緊抓商機大干快上。西藏的尿素市場從去年開始，需求量不斷增大，有很多競品，我感覺到這個市場潛力很大。就抓緊從身邊合作較好的客戶入手，尋找商機。剛好我的客戶大部分都有卡車，背后還有車隊，都需要尿素。我就把尿素推薦給他們使用，并且通過開推廣會，把統一尿素的特點、科技點給大家講解的一清二楚，讓大家感覺和統一合作不但品質好，而且經濟效益好。我的第一個尿素客戶KMS專修，本來是賣競品尿素，后來被統一的品質吸引，果斷跟我們合作，現在成了我們的老客戶。

　　馬總與客戶交流洽談

　　眼光長遠，說的是在新品推廣中要以開發市場為重。說實話，新產品推廣有難度，作為老板一定要重視配合，自己的團隊才會重視配合。在運作中一定要找準定位，并且在渠道與油品互相借力，擴大產品品牌優勢與影響力。很重要一點就是要舍得，不能看重眼前的小利，而要優先考慮如何打開市場，通過一些市場手段，讓客戶比較容易接受新品。這是我和光達團隊反復強調的。所以不只是尿素，近幾年幾款統一新品，都在西藏賣得不錯。

　　統一高端產品技術交流會拉薩站

　　4、統一：您和光達實現了直線配送距離最遠可達1000公里，這意味著什么?

　　馬總：這個距離在西藏并不算什么。因為業績的原因，我們光達團隊一直在努力把邊遠地區的市場開發起來，把貨物配送出去。雖然說是1000多公里，開車也就是2-3天時間。1700公里外的阿里市場，1100公里外的昌都市場，潛力都很大，好多廠家目前還不重視，這就給了我們機會，提供穩定的服務和有競爭力的價格是我們拿下這些市場的關鍵。

　　我們目前是依賴于物流配送，相對而言，成本上升較多。我們有計劃在2019年針對這些遠程市場，設立分公司，提高競爭力。我們相信付出一定有收獲。

　　馬總帶領團隊及終端門店體驗英雄會

　　5、統一：您和光達舉辦了海拔最高營銷會議(4600m)――那曲精準會議，會上共售出高端產品CH+1000件以上，聊聊經過吧?

　　馬總：坦白說，我們對這個成績并不意外。因為在光達的多年經營之下，那曲已經是我們統一的優勢地區。每年我們都會在那里開會，而其他品牌相對沒有如此重視。

　　這一次的那曲會議我們做了充足的準備，就是想要溝通和賣貨一起完成。不但讓客戶、修理廠等，多了解我們統一的產品，更迅速通過市場走量賣貨。當時我們提前了會議時間，針對CH+產品單獨加大了促銷力度，并且提前1周就開始與相關的重點客戶溝通銷售，這些基礎工作做扎實了，效果就自然而然有了。

　　當地推廣會議現場

　　相信統一的力量

　　6、統一：與統一合作以來，您有哪些感受?

　　馬總：我從1997年到現在，跟統一合作了22年，一直感覺統一是一個值得信賴和共同發展的公司。就拿去年的麗江會議來說，我當時和李嘉總單獨交流公司發展，李嘉總的引導和鼓勵，讓我有了更多的信心，去挑戰1000KL這個銷售目標。

　　馬總與統一石化CEO李嘉先生合照

　　7、統一：未來2-3年，您和光達有什么目標?

　　馬總：我們希望2019年在阿里、昌都，建立和完善渠道網絡，作為公司的業務引擎;到了2020年，實現1000KL的銷量目標。除了銷售，未來3年，我們將努力打造西藏地區最專業的車用潤滑油銷售團隊，依托不斷壯大的團隊力量，攀登潤滑油銷售業績的高峰。

　　樸實的言辭蓋不住閃亮的業績。無論市場培育、新品推廣，還是遠程配送、會議營銷，馬光輝和他的光達都全傾全力，做出一項又一項突出成績，在平均海拔4000米的雪域高原，為統一成就了一方霸業。他的故事是否給你啟發?統一潤滑油期待幫助更多家人成就潤滑油商場上的壯志雄心。